劇本殺作為一種社交娛樂游戲，著眼于人們的精神需求，杜絕負(fù)面價(jià)值觀的引誘和影響只是要求。更需要通過游戲各個(gè)環(huán)節(jié)的審美品質(zhì)，在更好地滿足玩家精神愉悅的同時(shí)，潛移默化地提高人們的審美品位和思想境界，方是正確的長遠(yuǎn)發(fā)展之道。劇本殺或許只是一個(gè)話題點(diǎn)，但作為企業(yè)的一把手，我們更需要思考的是如何打造一個(gè)好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品本身并不需要會(huì)說話，甚至?xí)w，但是它必須具有實(shí)用的、能夠被廣泛認(rèn)可的可能。劇本殺復(fù)盤解析劇透測評真相答案兇手角色酵母總裁班導(dǎo)師、產(chǎn)品人梁寧老師曾說，作為產(chǎn)品人，我們要注意，我們所交付的產(chǎn)品，到底會(huì)觸達(dá)顧客情緒的哪個(gè)點(diǎn)，讓顧客愉悅還是不爽，真正能觸達(dá)顧客靈魂的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品。作為企業(yè)的一把手，我們需要思考：如何打造一個(gè)具有競爭力的、有靈魂的產(chǎn)品？什么是的產(chǎn)品，它扣住了哪三個(gè)點(diǎn)？如何講好產(chǎn)品故事，成為品牌的宣傳人？

隨著從業(yè)者數(shù)量暴增，行業(yè)不可避免地內(nèi)卷起來，所有人都在圍繞著RPG游戲的體驗(yàn)感下功夫。比較常見的方式是做實(shí)景，也就是像《明星大偵探》中的場景一樣，案發(fā)現(xiàn)場的陳設(shè)布置和線索都是實(shí)物，推理依靠對實(shí)物的搜索。 玩家需要更換門店提供的服裝來貼合游戲角色，并按照指引完成任務(wù)。這種游戲方式體驗(yàn)感強(qiáng)而直接，深受玩家喜愛。 2021年北京某新開的實(shí)景推理館上線了6個(gè)主題，平均價(jià)格在358-428元之間，游戲時(shí)長4小時(shí)左右，目前周五晚場及周末兩天幾乎是全部爆滿狀態(tài)，連次周周末都很難預(yù)訂。實(shí)景越做越華麗，價(jià)格也水漲船高，在一線城市玩家還能夠承受，在更下沉的市場中則沒那么受歡迎。3萬家門店中，絕大多數(shù)都是非實(shí)景劇本殺，也叫桌面劇本殺。 這更接近桌面游戲的狀態(tài)，所有劇本都以文字形式呈現(xiàn)，線索也大多是圖文線索卡。想在桌面劇本殺的激烈競爭中脫穎而出，門店可謂各有奇招，主要在換裝、演繹、推理難度及時(shí)長方面。玩劇本的房間場景無法重新裝潢，就以更換服裝作為“半實(shí)景”的噱頭，配合NPC（Non-Player Character，即非玩家角色）的演繹來營造代入感。 有些主打情感的劇本，一場游戲5-6個(gè)小時(shí)，可能需要七八位工作人員扮演NPC與玩家互動(dòng)和演繹。如果是恐怖主題劇本，店家則會(huì)利用燈光、音效來營造恐怖氛圍，還會(huì)安排工作人員“扮鬼”，設(shè)計(jì)一系列嚇唬玩家的環(huán)節(jié)。比如知名硬核恐怖本《持斧奧夫》，有的店家會(huì)使用真斧頭或豬內(nèi)臟作為道具來恐怖感。 新店則會(huì)以全息投影、VR這些方式讓玩家更沉浸。更接近劇本殺內(nèi)核的是硬核推理主題劇本，發(fā)行工作室和門店往往會(huì)難度與時(shí)長。2020年的盒裝劇本《七個(gè)密室》在當(dāng)時(shí)劇本普遍時(shí)長4小時(shí)的情況下創(chuàng)造了7小時(shí)以上的游戲時(shí)長，很快就火遍劇本殺圈。有不少門店趁勢營銷，推出X小時(shí)內(nèi)完成游戲就免單/半價(jià)的活動(dòng)。 而2021年超過6小時(shí)的劇本遍地都是，被稱為“硬核天花板”的《往事THE PAST》一般游戲時(shí)長為10小時(shí)，《賢者之石2》則要13小時(shí)起步。然而，這種“內(nèi)卷”，玩家并非全盤接受。場景布置和工作人員越多，就意味著游戲成本越高，玩家需要承擔(dān)的價(jià)格也更高。 2020年以前，一線城市盒裝劇本單人價(jià)格一般在98-128元，二三線城市則在58-88元。現(xiàn)在，一線城市普遍價(jià)格為128-168元，二三線城市則在68-108元?？墒?，想要留住老玩家，門店似乎又不得不“卷”。隨著玩家玩過的劇本增多，求新、求突破是常見心態(tài)。高級玩家對劇本質(zhì)量要求更高，消化劇本速度快，很難跟新玩家同場游戲。 店家是否能平衡拉新與留存，控制購買新劇本的成本，也是需要考慮的問題。據(jù)了解，目前開設(shè)一家劇本殺門店成本在20萬-100萬元不等。除了房租、裝修費(fèi)用外，主要成本在聘請DM（游戲主持人）和購買劇本上。 按開店時(shí)30個(gè)盒裝劇本計(jì)算，成本1.5萬元，此后每月至少需要購買2-4個(gè)新劇本。如果希望購買城市限定劇本來競爭力，年均購買劇本費(fèi)用在4萬元以上。一線城市的門店房間數(shù)量一般在4-10間不等，客單價(jià)平均為150元，每場游戲6-8人。營業(yè)情況較好的店鋪周末每個(gè)房間能開2場游戲，周五晚滿場，而其余工作日空房率在80%左右。 也就是說，一家擁有4個(gè)房間的小型門店，月流水8萬元以上，年盈利30萬元以上。但不同劇本殺店帶給玩家的感受差異巨大。有口碑的店周末往往爆滿，一場難求，預(yù)訂場次甚至要靠類似搶票的形式；有的店卻門可羅雀，周末都只有一兩場顧客。劇本殺復(fù)盤答案 劇本殺玩的是體驗(yàn)感，體驗(yàn)感卻又非常個(gè)人化，線下劇本殺甚至無法做到標(biāo)準(zhǔn)化，這也限制了它門店的盈利規(guī)模。同樣的劇本，不同店有不同裝修、不同開法，DM可能每場狀態(tài)不同，同場玩家狀態(tài)不同，甚至玩家自己的狀態(tài)也不可控。這造成了如果門店擴(kuò)張，同一品牌的新店和老店發(fā)展差異也會(huì)極大。 據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國國內(nèi)劇本殺產(chǎn)業(yè)規(guī)模為117.4億元，2021年為170.2億元，2022年有望增至238.9億元，增長超過40%。需要明確的是，即便我們假定該數(shù)據(jù)靠譜可信，這塊市場對照同期激增的入局者數(shù)量也委實(shí)算不上很大，而且隨著行業(yè)內(nèi)卷化日趨嚴(yán)重，大浪淘沙會(huì)更進(jìn)一步，而留到真正能夠切分到大塊蛋糕的只能是其中的少數(shù)。 充滿了懸疑與推理魅力的劇本殺滿足了人們社交、扮演、情緒宣泄、成就感等多方面需求，甚至有人認(rèn)為它接近于心理治療中的心理劇，能夠幫助參與者關(guān)注內(nèi)心感覺，解決心理問題。從游戲形式來說，它未來可期，還有很大的發(fā)展空間，但如何規(guī)范化、規(guī)?；爻志冒l(fā)展，是整個(gè)行業(yè)亟待解決的大問題。

另一端，以平臺(tái)屬性和數(shù)據(jù)資源見長的小黑探，致力于IP匹配度和作品改編成熟度。重視前期調(diào)研和開發(fā)工作，程度降低改編過程的難度和風(fēng)險(xiǎn)，效率?！霸缙诘臅r(shí)候，我們可能會(huì)比較看重IP本身，認(rèn)為IP有流量和曝光度，它自然會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的劇本殺市場。但是真正做了IP劇本殺之后，我們發(fā)現(xiàn)不是這樣的。和IP相比劇本殺復(fù)盤解析，劇本殺用戶才是行業(yè)發(fā)展的核心，這也是劇本殺賴與生存的基礎(chǔ)。如果用戶因?yàn)橄矚gIP而去玩劇本殺，卻發(fā)現(xiàn)并不好玩，那對劇本殺行業(yè)是一種損害。”王歡岳說。王歡岳總結(jié)了過往IP改編不達(dá)預(yù)期的原因，得出的重要經(jīng)驗(yàn)是：要對IP有所取舍，讓IP劇本殺回歸到劇本上。首先，在選擇改編作者時(shí)，要找到熟悉和喜歡IP原作的劇本殺作者來主筆，IP方、作者、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)之間的溝通效率，共同確定特色主題。比如，基于三年數(shù)據(jù)積累，通過不同維度對劇本殺作者和工作室擅長的類型和風(fēng)格進(jìn)行分析。其次，通過對用戶市場進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，甚至預(yù)測市場趨勢，找到受歡迎、有潛力的作品創(chuàng)作方向。在此基礎(chǔ)上，《成化十四年》的IP劇本殺問世，授權(quán)數(shù)量大幅超出預(yù)期，用戶口碑較好，成為了2020年后半年的IP劇本殺爆款。而后，平臺(tái)又達(dá)成了與愛奇藝迷霧劇場的劇本殺衍生合作。

“我在職場的發(fā)展一直很順利，每次換工作薪資基本都是以‘double’的形式往上漲，所以我當(dāng)時(shí)開劇本殺店有一種‘玩票’的心理，覺得實(shí)在不行就再回去工作唄?！? 就是這種“玩票”的放松心態(tài)，讓熊貓?jiān)谶@個(gè)行業(yè)里待到了現(xiàn)在，并成為了劇本殺行業(yè)早期的入局者以及如今的資深人士。前期，熊貓經(jīng)歷過劇本殺的“黃金時(shí)代”。 2019年1月2日，一群劇本殺早期玩家來到了熊貓的店里。這群人當(dāng)中有編劇、有玩家，也有從業(yè)者，他們在店里“試本兒（玩新的本子以找出本子中的一些漏洞）”，討論行業(yè)未來的發(fā)展。漸漸地，這群人成為了熊貓的核心用戶，并且在熊貓布局劇本殺發(fā)行時(shí)，成為了她的簽約作者。這一年，也成為了熊貓開店以來業(yè)績的一年。 熊貓告訴燃財(cái)經(jīng)，以北京為例，2019年，越來越多的玩家開始自發(fā)尋找劇本殺門店，彼時(shí)，門店的數(shù)量雖有增長但還沒有到達(dá)爆發(fā)的階段。于是，供需關(guān)系讓她迎來了發(fā)展的峰值。據(jù)悉，2019年峰值期間，熊貓的門店成本比利潤大概是1:1.5，盈利的某個(gè)月，可以達(dá)到250-300%。即使到了2020年初，也仍有很多新玩家過來嘗試。 “ 新玩家多的時(shí)候，老玩家根本約不到場。因?yàn)槔贤婕乙话愣际翘崆盎蛘弋?dāng)天約，火熱的那段時(shí)間，甚至必須提前5天才能約到房間。 我不得不鎖定一個(gè)房間，留給核心的老用戶。”然而這種現(xiàn)象并沒有持續(xù)太久。入局者的增多、新用戶增速的降低以及疫情的影響，讓這個(gè)在短短2年內(nèi)迅速火起來的行業(yè)迎來了冷靜期。 熊貓告訴燃財(cái)經(jīng)，基本上從2020年開始到2021年結(jié)束，自己的門店就沒有利潤可言了。不僅沒有利潤，全年下來還保持著每年虧10萬元的“成績”?！疤怼??！? 對于行業(yè)，熊貓直言，不說其他業(yè)內(nèi)眾所周知的“價(jià)格卷”、“裝修卷”，僅“劇本卷”，就足以讓這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員頭痛不已?！皣?yán)格來說，一個(gè)本子真正的發(fā)行流程是‘創(chuàng)作-修改-測試-返工’循環(huán)數(shù)次，再進(jìn)入美工等制作流程，這一過程至少需要2-3月，甚至還有可能是5-6個(gè)月。 但一些作者可以在一個(gè)月內(nèi)就寫出3個(gè)本子，更有甚者可以幾天就寫出一個(gè)本子，不等測試就開始銷售。”熊貓直言，很多門店在客流量不變的情況下虧錢，就是吃了本子質(zhì)量差的虧?！安贿^到了2021年下半年這樣的問題就已經(jīng)很少了?！眲”練?fù)盤答案 “卷不動(dòng)了。”熊貓告知燃財(cái)經(jīng)，在各種“內(nèi)卷”下，如今推理社的成本越來越高，再加上受疫情影響，客源受限，在2020年前5個(gè)月中，基本有4個(gè)月沒有營業(yè)，僅房租就支付了近10萬元?！皟赡晏澚?0萬元，都是靠做發(fā)行賺的錢來補(bǔ)貼門店?！? 但熊貓也心知肚明，疫情影響下的關(guān)門，只是劇本殺行業(yè)問題爆發(fā)的催化劑?！熬退銢]有疫情，或早或晚劇本殺也會(huì)暴露出如今的問題：瘋狂開關(guān)店以及劇本發(fā)行方的內(nèi)卷。” 熊貓是仍在堅(jiān)守的那一位，但章日軒和夏弢已經(jīng)選擇了退出，而這，距離他們殺入劇本殺這個(gè)行業(yè)不足一年。2020年國慶節(jié)，在北京工作的夏弢回安徽老家無為市過節(jié)。也是在這個(gè)假期，夏弢與自己的高中同學(xué)、日后的劇本殺合伙人章日軒無意間聊到了劇本殺生意。 章日軒告訴燃財(cái)經(jīng)，當(dāng)時(shí)倆人一拍即合。“敲定了想法之后，我便開始在蕪湖尋找門面。2020年10月底確定了地址開始裝修。11月20日‘黑貓白貓推理社’就開始開門營業(yè)了?！比欢?，“推理社”的生命周期就如同它的籌備期一樣迅速。 2021年暑假，還未滿周歲的“推理社”就走向了閉店的命運(yùn)。“蕪湖是安徽的第二大的城市。當(dāng)時(shí)選擇這里，一方面是因?yàn)殡x我和夏弢的老家無為比較近，更為重要的還是這里大學(xué)生比較多，接受新事物的能力和消費(fèi)能力都比較強(qiáng)，而劇本殺對于他們來說，剛好是一種相對新穎的娛樂模式，終便定下了蕪湖大學(xué)城附近?！? 燃財(cái)經(jīng)了解到，盡管在開店的時(shí)候，蕪湖市中心的劇本殺店已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，且?guī)准乙?guī)模較大的門店生意也比較火爆，但“推理社”還是憑借自己的專業(yè)度收獲了一大批學(xué)生粉絲。